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讨论一些濒临走不下去的代理商是怎么样状态

本帖最后由 信息王 于 2017-4-4 21:54 编辑

很久没有写点什么了,因为离开这个行业已经两年多,不过中间不断的有以前在这个圈子里的兄弟以及客户(当然现在已经成为了朋友)跟我联系,也多多少少知道一些圈子里兄弟们的生存现状,以及他们迫切需求找到的突破点。

我们从宏观说起,首先我们说说中国经济大环境,有砖家表示,中国进入一个经济调整期,现在的经济下行,只是为了日后的经济上行做蓄力。PS,这句话我相信炒过股票的看官们没少听吧,个人看法,这样的专家简直就是瞎扯淡,放狗屁。根据相关评论家说,中国深V的经济形式绝对不会在出现,只会是L型的经济形式,中国经过30年的改革开放,以及30多年的计划生育,将国家内原有的人口红利用的是一干二净,用青山绿水换来了金山银山,而这些都是不可逆的,用完就没有了。所谓的人口红利我就不多解释了,现在大家应该已经深刻的体会到了,举个例子:装修房子,人工费贵的已经找不到边儿了,原材料和人工费用基本可以划等号了。各位老板们用工是不是发现员工工资给少了,人家立刻马上把你给炒了鱿鱼?感慨良多也就不一一细说,总体上而言经济形势的下行,已经是势如破竹了。

还是来说说现在的这个硬件供应链条,我们从宏观开始到微观,详细的去说一下,目前的DIY行业,2006年开始 ,中国DIY行业进入到第二个黄金时期,第一个黄金时期应该在1997年-2002年,那时候的电脑DIY真的是暴利时代,而第二个黄金阶段从2006年到2012年年底,受移动互联网以及智能手机,平板电脑的冲击开始慢慢的萎缩,直到2015年,我得到过一个准确的官方数字,2015年较2014年全年的总体DIY市场容量缩减了31%,当然看官们,你们大可以拿出各种各样忽悠客户的数字,来让客户相信你们的谎言,告诉客户市场没有萎缩,只是在做相关的调整,2016年的全年市场DIY容量,较2014年总体容量来看,下滑了52%,很多二三线品牌的产品,开始撑不住,开始逐步的对企业进行转型,1线品牌的产品,开始蚕食二三线品牌留下来的市场容量,这才导致了现在我们看到1线品牌的产品销量其实下滑的并不是那么严重。但也是有下滑的。好,我们现在这个话题放一放,一会我们再说。

扭过头来,我们看人员布局,intel全国的团队大裁员,把全国sales团队几乎全部裁撤,AMD成员大调整,一线主板品牌人员缩减35%以上。二线品牌,全国本身也就没几个人。更不要说三线品牌了。如果说DIY市场还像某些一线品牌业务人员嘴里说的那样好,我想请问,这么多企业,为什么裁员,而且是大规模裁员?

再次,我们来看各地区的科技市场,原来人满为患一地难求的各大卖场,从北京的到上海,从广州到成都,从武汉到西安,呈现在各位看官的眼中的,真的是欣欣向荣的景象吗?各地市县级分销客户,就我知道的,某个县原来有2014年年底的时候还有32家电脑经销商,到2016年年底已经萎缩至10家,其中还有几家是有时候开门,有时候不开门的,我相信这样的场景,各位你们不会不熟悉吧,你们不会不清楚吧。当然在这里,我并没有以点带面的想法,我只是把现有的市场环境总结出来,让大家对对号,入入座,也别天天闷得蜜。

返回去,我们再看站在食物链金字塔顶端的这些企业们,他们是不是在不断的推出新品,不断的更新换代,用不断的创新,来维持现有的市场份额,来蚕食那些没有实力,没有研发的小品牌?Intel常年在强调的摩尔定律也被现在的市场所打破,很多相关的媒体也都报道了摩尔定律失效后半导体厂商的道路将何去何从,但实际上大家都知道,硬件的发展一直以来是跟随软件的发展的脚步的,我请问一下各位,现在的软件体验,你们是不是也有感觉,普普通通的一台电脑就完全可以满足,而且可便携式的设备已经完全可以满足我们的需求,针对于特殊需求客户,市场上的现有产品也是完全可以满足的。

说了这么多,无非是把这些年这个圈子里,在某些人嘴里的一些谎言给他晒出来,让那些实在看不清现状的糊涂蛋经销商老板们,以及还悻悻想在这个行业加大投入拿取一线品牌代理的老板们,有个清醒的头脑,有个宏观的意识。

接下来我言归正传,谈一谈现在圈子里一些活的好的人是怎么活的,一些濒临走不下去的代理商又是怎么样一个状态。

1、有一些经销商由于年轻,头脑灵活,在原有的行业内展开了深层次的挖掘,把原来的“买卖式”的生意模式逐步转型,更让自己的公司变的灵活化,他们很快的能够意识到市场环境的变化,再像以前那样一味死板的跟着你的上家,为上家卖命,这辈子也找不到自己的出路,更大的可能是躺在你的迷茫中死去。迅速的改变模式,跳出圈子,利用圈子内资源进行深层次的开发,再一次的开发利用,当然在这里我只把思路说出来,具体到那个方面的深层次开发,我不具体透露,当然我不是卖关子,也属于商业机密范畴以内的东西。不过相信那些在这个圈子里耕耘了很多年的老板们也不傻,很多人应该也能猜到个123,可后边还是有着456的,不错,把原有的商业模式,变为服务模式,可这个服务模式并不是适合每个人,而要因人而异,也是有着一定底蕴在当中,你才能顺利的转型进去,否则在这样的转型过程当中,不仅仅花了冤枉钱,还浪费了时间与精力我在这里把这些经销商总结为只知其一不知其二的范畴。但是我所归总的这第一类经销商他们还生存在这个圈里,他们摆脱桎梏,打破传统,他们抽出更多的时间去为自己公司的未来去着想,在这里我试问一下各位看官,有多少人真正的静下心来,想想以后如何为公司转型来开辟一条新的道路。这些经销商们,他们活的很好,而且有希望,有动力,有朝气,整个公司上下依然是欣欣向荣,借用一个朋友的话“我真的看不惯,你从这个圈子出去还活的那么好”。

2、当然还有另一部分经销商,也是大多数的人还都沉浸在每天繁琐的电话,压货,与工厂要资源,逼迫业务去开渠道,跑客情,做形象,扭头看看,你做的这些,最大的受益者真心不是你,而是你所代理品牌的工厂,工厂今天说对不起,我们不干了,你的一切就都傻眼了 ,因为你已经把自己公司的命运交给了别人,而不是在自己手上把握,今天你为了这个品牌做了多少多少的贡献,付出多少多少的努力,你成立了多大多大的团队,或许你从中得到一部分回报,更或许让你这个团队有了一些经验可以面对更高层次的挑战,可话说回来,获益最大的不是你,你本想创造双赢的场面,可双赢是建立在利益平等的状态下,而你与品牌工厂的地位,真的平等吗?仔细去考虑一下这个问题。在我看来这部分老板们不在少数,而他们的现状就是,库存一大堆,工资发不出,缩减费用,增加任务,让本身就千疮百孔的公司进入到一个恶性循环当中,企业失去凝聚力,人员开始流失,内部因利益分配不均而产生矛盾,甚至分家跑路的也不在少数。而这部分企业,最核心的一点他们都没有搞明白的是,企业失去了目标,当下制定的企业目标不是你的,而是你所代理产品工厂给你制定的,你从这个目标中求生存,求盈利,别人把圈子给你画好了,套路给你设计好了,你自己跳进去还执迷不悟,还悻悻生存,我在这里真的替这些经销商企业感到惋惜。这里我就不举例说明了,免得有些人看到心里不舒服,说我指桑骂槐。

3、还有另外一种企业,这种企业意识到了环境的变化,也意识到再这么下去就是死,也想马上改变,寻求突破。看到国家政策在互联网+的方面有支持,看到别人搞互联网赚的盆满锅满的自己眼红了,马上就跟风,然而这部分跟风的企业,95%以上的都已经死了。抽调出一部分人,财,物转投他行,有赚钱的,我不否认,但大多数由于行业跨度较大,不免的交了不少的学费,从而使自己变的更为被动,并导致了进一步做企业转型的信心。这种类型的企业,我把他归类为,不敢走出舒适圈,宁肯舒适的死去,也不愿意痛苦的突破。当然这样的企业,也是最有希望,走出现状的,相反的,在我分析的第二类当中的这部分企业,他们在走出转型的道路上更远一些。

当然还有其他的一些个别类型的企业,我也就不一一罗列了,罗列的出来的也请各位看官不要对号入座,我在这里只是阐述现状 ,如果你有雷同的地方,我这里也算是给您提了个醒,如果你觉得我是胡说八道,你也就当我是在说笑话,跳梁小丑而已,笑一笑就过去了。

接下来我说一说关于现在生存在底层经销商的企业转型,当然这里也只是个人看法,你愿意听呢?我们可以深入讨论,你觉得我在臆想也大可点击右上角的叉子关闭网页。

在这里我只抛出去两点:

第一、整合供应链,整合服务体系,突破地理空间,打造综合化的商业模式

总体来说,对资源的整合是势在必行的,你作为一个中间商而言,如何整合资源,如何整个平台?这是很多年前就已经提出来的概念,可真正做到适合自己的平台和资源的没有几个。之前我在接受销售类培训的时候,有老师曾经问过我,如果你去开发客户,你是愿意选择拥有7大分销,8大核心店面的客户呢?还是愿意选择拥有100家直接销售客户的客户?在我看来现在的传统的渠道模式下,分销客户已经如坐针毡了,价格竞争如此激烈,你还再层层盘剥的话,你的产品到最终客户那里价格绝对不占优势。那么问题又来了。看到这里,有人肯定会问,这特么不还是传统渠道吗?是,我们谈的是转型,而不是脱离,所有的转型企业是需要结合当下市场环境,应用科技便利,来维护实体渠道的,从而提高管理效率,降低人工成本,那么如何去完善现有的市场规则,让客户可以更为简单的从你这里得到服务和最实惠的产品,才是最需要解决的问题。在我们这个行业里,“京东”算是走在了所有人的前边,可他们的路是大范围的,是做全国市场的,我们做渠道的都知道一个定律,当初都是从国代细分到省代,之后才有的各地市级代理,县级,乡级代理,渠道的细分化也是渠道管理的必然规律,互联网也一样,别看通过互联网我们可以看到全国的渠道是怎么样的,可具体实施还是要落实在每个省份,每个地市,每个县城以及乡镇甚至村庄的,互联网环境也是需要渠道细分化的,可这样的细分化不再是实体的细分化,而是服务的细分化。

我们都说中国人钱多人傻,其实不然,我们换位思考,其实我们也是消费者,你觉得自己傻吗?如果你自己觉得自己傻,咱下边的也就不谈了,反之我们接下来继续讨论。我们希望得到的东西就应该是更多人也希望得到的东西,当然这里的“东西”不特指某个产品,它也可能是服务,标准,尊重,规则等等等等,而往往就是这个“东西”则是企业下一步要推进的目标,如何找到这个“东西”是需要当下企业的领导者,结合企业现有资源和现有平台来进行思考的,举例:如果你手上有100个烟酒店,你如何去整合平台整合资源?你有想过将这100个烟酒店整合起来去向上游的快消品公司拿更好的资源吗?你有想过将100个烟酒店的人都发动起来,可以为周边的人做到15分钟到达的购买环境吗?当然我想到了,而且想的很深,并且拥有了一套完善的可实施体系,同时也正在转变愿意接受,愿意改变的企业老板,当然这也是有偿服务,并不是朋友帮忙而已。在这里我也希望你们可以认真的坐下来静静的去想这个问题。再把这问题落实到行动当中去,而这样的资源整合,平台整合也是结合了当下消费习惯,把握消费冲动的最好手段的方法。

文艺点的说法叫:小我及大我,小家及大家。真正的荣辱关系理清楚了,大局观看清楚了,才能树立信心及找到方向,以终为始,统合综效。

第二、利用当下科技条件,提高团队工作效率,降低人力资源成本,提高生产力。

试问一下,我们现在还有多少经销商和代理商在采取的企业管理模式还是家庭作坊式的管理模式,当然也有很多企业试图走进正规化管理模式当中,提高企业凝聚力,但很多企业在常年累月的家庭作坊式管理模式当中走出来的,难免会有一些陋习,而这些陋习基本都有公司领导者或者老板所带来的,他们躺着功劳簿上,翘着二郎腿,从内心就排斥改变,排斥约束,原本已经制定好的管理制度,岗位职责,工作流程,这些人会用自己的特权来打破,从而给企业从上到下带来很多的管理漏洞,让原本已经在按照规范的管理制度执行的员工们也变得和老板一样,钻空子,偷懒,应付差事,混吃等死,这样效率下的企业还谈什么发展。

当然我们也不能一竿子打死一大片,还是有很多企业做的已经在制度下管理,流程化工作,规范化制度,奖罚分明,积极主动的。但这些企业在庞大的“圈子里”真的是凤毛麟角,咱们说一个企业可以坚强的在恶劣的环境下生存,靠的不是运气,也不是别人的施舍,更不是投机倒把,他们靠的是一套高效能管理企业的方法和高效率办事的态度。

我们从重点放在产品,价格,渠道,营销的传统销售思路,逐步转变为以服务为中心,以产品为辅助的新型企业运营模式上,就需要有一个良好的团队效率,而往往在企业管理模式上更多的企业老板不愿意更多的投入,不愿意别人来插手公司的管理,更不愿意把自己辛苦经营的企业交给别人去经营,这就导致了圈子里的很多的企业永远都是小企业,很多的企业永远做不大。那些“圈子里”资深的老板们,你们不妨回头看看,这匆匆20年,在这20年里,你的企业所经历的无非是换产品,换员工,换店面,换客户,唯独不变的呢?唯独不变的就是你从一而终的经营思路,这样你真的能做大吗?10年前,市场经济体制改革已经进行到了一个以客户为导向,以需求为导向的市场,然而现在还有很多老板抱着在产品端我要拿独家,做独家生意,这样才能赚钱的思想。然而客户的消费理性化,客户的消费智能话让你这样的思路变的捉襟见肘。并不会想你想像的那样大展拳脚。

利用现有的科技环境,组织高效的执行团队,采取科学的管理方法,提供优质的客户体验,这才是一个有朝气的团队,一个有目标的企业应该有的,我们不妨在这个生存环境恶劣,市场环境低迷的情况下,积极主动,以终为始,要是第一,双赢思维,知己知彼,统合综效,不断更新,用一个高效能的团队来面对现状。


结束语:面对当下的圈子,我只能说有很多的企业老板抱着金砖当板砖用,思维不够开拓,套路过于简单,管理过于粗犷,资源过多浪费,团队不够效率。如果你还不想着改变,还不想着转型,你们等待你的只有被你经营了这么多年的这个圈子所淘汰,被更多的有思想,有大局观,有服务意识的新型企业老板所代替。

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现下这个行业要发展,只有
1,整合资源。单纯的卖一两种是很难生存和有竞争力的。必须得有更多的资源在手上,其实很多大的省代就是如此,产品多了,能更好的一体式满足下面的客户。
2,扁平渠道,深耕细作。现下有不少省代做的产品并不多,以前可以说是某某省的名牌公司,英特尔,NV或是AMD开会都会经常的参加,也经常的参加工厂组织的各种活动,但这两年都一下子快死了,为什么,他们的下面只有市代或是县代,而这些代理现在都能和二三线工厂或是一线工厂直接对话了----工厂也想有更直接的渠道而不是哪天总代崩盘就没有更好的渠道了,另工厂在竞争中,投入和利润下降,为了维持自己的利润也在做扁平供货链,所以这些二三线城市的代理拿到了更好的资源。问题来了,扁平渠道是耽误之急,做好了,还能多延续几年的DIY生命。
3,人力资源的合理利用,节省成本。以前老说什么是资本主义国家,它们的发家史是什么,最大力度的榨取劳动力。咱们这行虽然不可能最大力度的榨取,但可以向这块走。培养出懂更多产品,能卖更多产品的业务,且业务和市场渠道熟悉,只要相应的提供销售奖励,是可行的。

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